Vivimos en una época llamada “La Era de la Comunicación”, tenemos móviles, email, whatsapp, twitter, etc. Parece que todos tenemos mucho que decir pero, ¿No debería más bien llamarse «La Era de la Interrupción y la Distracción?.
Se nos enseña mucho sobre cómo hablar adecuadamente, pero parece que por lo general, no se nos suele enseñar a escuchar apropiadamente. Por ejemplo, cuando negociamos se tiende a pensar que hablar es lo más importante, pero creo que lo realmente importante es saber escuchar.
Si nos fijamos en la forma de actuar de los mejores negociadores, resulta que ellos escuchan mucho más de lo que hablan pero.
¿POR QUE ES TAN IMPORTANTE SABER ESCUCHAR?
Hay al menos tres razones que nos muestran la importancia de saber escuchar en cualquier negociación:
Entender a la otra persona. La negociación al fin y al cabo trata sobre influenciar o intentar cambiar el punto de vista otra persona pero, ¿cómo podemos cambiar su punto de vista si ni siquiera sabemos que hay en su mente? Escuchar es la clave.
Conectar. Escuchar crea confianza con la otra persona, muestra que nos importa lo que se está diciendo, al fin y al cabo, a todos nos gusta que se nos escuche ¿no?
Conseguir nuestro propósito. Cuando escuchamos a alguien activamente, aunque sea necesario que la otra parte hable durante 30 minutos seguidos, es normal que esa persona esté también más dispuesta a escucharnos y a ceder más ante nuestras necesidades que si comenzamos una guerra de interrupciones.
En definitiva, escuchar parece ser la herramienta más barata de la que podemos hacer uso durante una negociación, ya que no cuesta nada pero nos puede reportar bastantes beneficioes, puede ser la llave que abre la puerta de las relaciones humanas.
¿COMO APRENDEMOS A ESCUCHAR?
El problema es que damos por hecho que escuchar es algo fácil y natural, pero desde mi experiencia, escuchar activamente es algo que se necesita aprender y practicar todos los días.
Normalmente mientras escuchamos estamos pensando en nuestra opinión sobre lo que nos están diciendo o en lo que vamos a responder, en el peor de los casos, incluso dejemos de escuchar totalmente e interrumpimos para intervenir. De esta forma estamos centrando el foco en nosotros, sin embargo, en la lucha activa, el centro de atención debería ser la persona que habla. Deberíamos ponernos en su piel y tratar de entender las cosas desde su punto de vista, no desde el nuestro, lo cual no es tarea fácil.
Según William Ury, Co-fundador del programa de negociación de la Universidad de Harvard, en una verdadera escucha activa, no solo debemos escuchar lo que se está diciendo, sino también a lo que no se está diciendo. Así podemos escuchar las emociones, los sentimientos y las necesidades. Esto es lo que nos permite escuchar lo que una persona quiere realmente decir. De esta forma parece que podemos tener más clara la auténtica necesidad de la otra persona y facilitar una negociación.
¿POR QUÉ ES TAN DIFÍCIL SABER ESCUCHAR?
En mi caso, son muchas las veces que creo que estoy escuchando muy bien en ciertas situaciones, pero soy consciente de que en muchas otras aún no llego a saber escuchar a los demás demasiado bien. El problema que hace que escuchar sea tan difícil es la gran cantidad de cosas que nos pasan por la cabeza, creo que toda esa distracción es la que no nos deja espacio para poder escuchar activamente a otras personas.
William Ury dice que este problema se soluciona cuando aprendemos a escucharnos a nosotros mismos y para ello, sugiere que nos tomarnos un momento de silencio antes de una conversación importante para sintonizar con nosotros mismos, el lugar ene l que nos encontramos y la persona con la que estamos. Según Ury, si nos escuchaos a nosotros mismos, nos resultaría mucho más fácil escuchar a los demás.
La pregunta más importante que surge en este punto es ¿podemos prevenir grandes conflictos incluso antes de que estos ocurran? Esto no es fácil, pero comienza con un simple paso. Escuchar, para ello deberíamos comenzar a enseñar a los niños a saber escuchar en el colegio al igual que se les enseña a leer, después de todo, escuchar es como leer a la gente. Todo el mundo podría estar mucho mejor.
Uno de los mayores regalos que se le puede hacer a alguien, es el regalo de ser escuchado.